Técnicas de negociación

 Los seres humanos nos pasamos la vida negociando, muchas veces sin darnos cuenta.

La negociación es un proceso y una técnica mediante los
cuales dos o más partes construyen un acuerdo. “Es un
medio básico de conseguir de los demás aquello que usted
desea.

Toda negociación implica un intento de influencia mutua, en que

cada negociador pretende conseguir el máximo de sus intereses,

a ser posible dentro de un acuerdo satisfactorio para ambas

partes.

• Se produce entre personas o “partes” que son, de alguna forma, independientes.

• Está orientada a conseguir resultados.

                  • Influye (tiene consecuencias) en las relaciones.

• En general, es más fácil, eficaz y productiva cuando se

trabaja cooperativamente en una búsqueda de ganancia

Autor: Jesús Ángel Sánchez Pérez.

Tipos de negociación

1. Según las personas involucradas: individuo-individuo,

individuo-grupo, grupo-grupo. A medida que aumenta el

número de personas, la negociación se hace más compleja.

2. Según el protagonismo de los interesados: Directas

(con asistencia o no de mediador) e indirectas (a través

de intermediarios o de representantes). La presencia de

representantes tiende a hacer la negociación más dura y

exigente.

3. Según los asuntos que se negocian: laborales, políticos,

comerciales, personales, afectivos, familiares, etc.

Los siguientes tres elementos plantean a su vez tres tipos de intereses a

satisfacer con la negociación: 

• Psicológicos o personales (las partes desean ser respetadas

en su dignidad y autoestima)

• Substanciales o relativos al asunto a negociar (las partes

quieren la mejor solución para sus intereses)

• De procedimiento (el proceso ha de cumplir ciertas reglas,

de legalidad, limpieza, cortesía, etc.)

       

La relación entre las partes, el vínculo que las une y el

equilibrio de poder respectivo.

Soluciones de suma cero

Son aquellas en las que la ganancia de una parte equivale a

la pérdida de la otra. Pueden expresarse mediante la siguiente

ecuación:

a. Gano / Pierdes. Opción egoísta o dura.

b. Pierdo / Ganas. Opción sumisa o blanda

c. Gano-pierdo – Pierdes-ganas (REPARTO): Opción dura

con matices cooperativos. Cada uno intenta conseguir lo

máximo para sí (opción egoísta) pero asume que tendrá

que ceder parte al otro (lo que gana uno lo perderá el otro

y viceversa).

Soluciones de suma distinta de cero

Son aquellas en las que las ganancias y las pérdidas no son

equivalentes, o incluso pueden darse las unas sin las otras.

a. Pierdo / Pierdes: Nadie gana. A menudo este desenlace

es el resultado de los intentos egoístas mantenidos por

ambas partes (dos posiciones gano-pierdes enfrentadas).

Otras es el resultado de no afrontar el problema.

b. Gano / Variable (ganas o pierdes): Lo que gana uno es

independiente de lo que gana el otro. Es una opción egoísta

no competitiva, pues una de las partes no percibe la inter-

dependencia de los intereses.

c. Gano / Ganas: Opción cooperativa. Ambas partes se

sienten beneficiadas y satisfechas.

para más información puedes ver el siguiente video 

Con base en lo anterior se te muestran unas preguntas para este tipo de casos deja tú respuesta en los comentarios.

• ¿cómo es que somos a veces más eficaces sin utilizar

consciente mente elaboradas técnicas que en otras ocasiones en

las que nuestro empeño es mayor y voluntario?

• ¿Cómo saber si nos conviene aceptar una oferta determinada,

incluso cuándo parece buena?

• ¿Cómo podría satisfacer mis intereses si no hay acuerdo?

“Hay dos cosas infinitas: el Universo y la estupidez humana. Y

del Universo no estoy seguro”.

                                                                          (Albert Einstein)